Das Fundament unserer Arbeit
Unsere Arbeit beruht auf drei zentralen Leitbildern, welche unseren methodischen Ansatz und unsere Beratungs- und Trainingsarbeit strukturieren: der Opportunity Life Cycle, das Vertriebsframework für unterschiedliche Geschäftsarten, und das Sales Governance Framework.
Die zentralen Leitbilder unseres SalesFactor Modells
Die drei zentralen Leitbilder, der Opportunity-Lebenszyklus, das Vertriebsframework für unterschiedliche Geschäftsarten und Sales Governance Framework, bilden die Grundlage unserer methodischen Herangehensweise und sind zentral für die Strukturierung und Durchführung unserer Beratungs- und Trainingsarbeit.
Sie ermöglichen es uns, gezielt auf die spezifischen Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Damit entwickeln wir individuelle Lösungen, die zukunftssichere Wettbewerbsfähigkeit gewährleisten.
Der Opportunity Lebenszyklus
Der ‘Opportunity-Lebenszyklus’ ist ein strukturierter Denkrahmen, welcher Vertriebsmitarbeitende durch alle wichtigen Phasen der Opportunity-Entwicklung führt.
Das Vertriebs-Framework
Dieses Framework beschreibt unterschiedliche Strategien und Erfolgsfaktoren im Vertrieb, je nach Art Ihres Geschäfts bzw. Geschäftsmodells.
Das Sales Governance Framework
Das Sales Governance Framework ist unser umfassendes Modell zur Planung und Optimierung einer nachhaltig erfolgreiche aufgestellten Vertriebsorganisation.
Modell 1:
Opportunity-Lebenszyklus im Kundenkaufprozess
Der ‘Opportunity-Lebenszyklus‘ ist ein strukturierter Prozess, welcher Vertriebsmitarbeitende durch alle wichtigen Phasen der Opportunity-Entwicklung führt.
Er zeigt auf, in welcher Phase Marktanalysen, Strategieberatung und kreative Vertriebsansätze konkrete Handlungsfelder beim Kunden aufzeigen und somit neue Geschäftsmöglichkeiten generieren. Die frühzeitige kollaborative Zusammenarbeit mit dem Kunden ermöglicht eine strukturierte Verifikation dieser neuen Ideen / Möglichkeiten und schafft Vertrauen auf beiden Seiten.
Vertriebsmitarbeitende entwickeln dabei auf der Grundlage von überzeugenden Wertversprechen enge und nachhaltige Kundenbeziehungen. Kunden- und lösungsorientierte Verkaufstechniken sind dabei wichtige Schlüsselfähigkeiten.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende legen ihre Angebote auf Basis realer, werthaltiger und wettbewerbsfähiger Geschäftsmöglichkeiten. Sie gewinnen die am Kunden beteiligten Schlüsselpersonen indem Kostenstrukturen transparent darstellen und alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen aktiv und vertrauensvoll begleitet werden.
Detaillierte Verhandlungen und die finale Abstimmung der Angebote mit den Kundenbudgets sind weitere wesentliche Erfolgsfaktoren.
Nach der Entscheidung erfolgt die Implementierung (Roll-out) der Lösungen, inklusive Änderungsmanagement und Technologie-Updates. Der Prozess endet mit kontinuierlicher Unterstützung und Berücksichtigung von Cross-Selling-Möglichkeiten sowie Kundeninvestitionen.
Dieser Ansatz erhöht die Abschlussquote und fördert nachhaltige Kundenbeziehungen, welche zu einem nachhaltigen Wachstum Ihres Unternehmens führen.
Modell 2:
Vertriebs-framework für unterschiedliche Geschäftsarten
Dieses Framework beschreibt unterschiedliche Strategien und Erfolgsfaktoren, welche je nach Art Ihres Geschäftes für den Vertrieb erfolgskritisch sind.
Der Vertrieb im Lösungsgeschäft unterscheidet sich dabei signifikant vom Vertrieb in Individual-/Neugeschäften oder in Produkt-/Komponentengeschäften.
Im Lösungsgeschäft geht es nicht um den Verkauf der besten Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen. Im Mittelpunkt steht hier die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen für spezifische Kundenanforderungen. In dieser Geschäftsart agieren Sie als Lösungsanbieter. Durch fundierte Analysen, technologische Beratung und die aktive Einbindung aller relevanten Funktions- und Geschäftsbereiche ihrer Kunden entwickeln Sie differenzierte Lösungen, welche sich von ihren Wettbewerbern maßgeblich unterscheiden.
Dabei ist es entscheidend, ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden zu haben und durch enge Zusammenarbeit innovative Produkt- und Servicelösungen zu entwickeln, die den Kundenerfolg nachhaltig steigern. Dies führt zur Differenzierung und bietet einen klaren Mehrwert für den Kunden.
Modell 3:
Sales Governance Framework
Das Sales Governance Framework ist ein umfassendes Modell zur Gestaltung und Optimierung einer nachhaltig erfolgreich aufgestellten Vertriebsorganisation in Unternehmen. Es unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebsstrategien systematisch zu planen und zu steuern, basierend und eingebettet in das unternehmensweite Geschäftsmodell, oder sagen wir Erfolgsmodell.
Das Sales Governance Framework umfasst sechs zentrale Themenfelder:
1. Vertriebsstrategie: Hier geht es um die Aufstellung einer wettbewerbsfähigen Vertriebsstrategie, welche in Übereinstimmung mit der Unternehmensstrategie, die Planung der Vertriebsziele sowie die Beschreibung der Marktsegmente und Vertriebskanäle adressiert.
2. Wertversprechen: Dies umfasst die Entwicklung von Wertversprechen für verschiedene Marktsegmente und Kundengruppen sowie das Angebot von Lösungen und Produkten zur Steigerung der Verkaufschancen.
3. Organisation & Prozess: Dieser Bereich konzentriert sich auf die Struktur und Ablauforganisation, das Rollen- und Verantwortlichkeitsmodell sowie auf effektive Zusammenarbeitsmodelle.
4. Vertriebsmethoden: Beinhaltet Methoden wie Account Management, Territory Management, Lead-Generierung, Opportunity Management und Cross- und Up-Selling. Diese Vertriebsmethoden orientieren sich an ihrer Vertriebsstrategie und der darunter liegenden Geschäftsart.
5. Vertriebsfähigkeiten: Fokus auf Kompetenzmanagement, Job-Profile, Vertriebspraktiken und die Entwicklung einer starken Vertriebsmentalität durch Trainingsprogramme und Führungsfähigkeiten.
6. Vertriebs-Controlling: Implementierung von Frühwarnsystemen, Management-Cockpits, Dashboards, KPI-Modelle und CRM-Systeme für einheitliche Daten, um eine effektive Performance-Steuerung zu gewährleisten.
