Kundenbeispiele
"Der Entscheidungsträger Ihres Kunden braucht klare Antworten: Wie können für sein Unternehmen nachhaltig Mehrwerte generiert werden und wie kann dadurch eine bessere Abgrenzung zum Wettbewerb erfolgen?"
Erfolgreiche Vertriebstransformation in der Praxis
In unseren Kundenbeispielen zeigen wir, wie Unternehmen durch gezielte Vertriebsstrategien und -transformationen nachhaltige Erfolge erzielen können. Dabei setzen wir auf fundierte Ansätze und praxisnahe Strategien, welche genau auf die Herausforderungen und Ziele jedes Unternehmens zugeschnitten sind.
1. Kunden in der Vertriebs-Transformation begleiten
Unser Kunde war ein Anbieter aus der Technologiebranche, den wir durch die Vertriebs-Transformation begleitet haben.
Projekt-Ziele:
Ziel des Projekts war es, Geschäftsmöglichkeiten im Umfeld von Digitalisierung und Industrie 4.0 zu identifizieren. Unser Kunde wollte das Vertriebsvorgehen vom Produkt- zum Lösungsvertrieb verändern, um strategische Projekte zu generieren und zu gewinnen. Ein weiteres Ziel war die Erhöhung der Kundenausschöpfung sowie der schnelle und nachhaltige Kompetenzaufbau im Vertrieb der Kundenorganisation, damit nachhaltiges Wachstum sichergestellt wurde.
Kritische Erfolgsfaktoren:
Als erstes legten wir den Fokus auf gezielt ausgewählte Kunden. Im Laufe des Programms wurde dieser Fokus durch die Auswahl weiterer neuer Kunden erweitert. Die Vertriebsmitarbeiter konzentrierten sich darauf, das neue Vertriebsvorgehen zur digitalen Innovation anzuwenden. Eine umfassende Unterstützung des vertrieblichen Wandels seitens der Führungskräfte war essenziell. Ebenso wichtig war die Fähigkeit, erfolgversprechende Kundenaktivitäten vorzubereiten und zielgerichtet umzusetzen. Der erfolgreiche Einsatz unterstützender Vertriebsmethoden und Werkzeuge rundete alles ab.
Gewünschte Ergebnisse:
Um die Organisation auf die neue Geschäftsstrategie auszurichten, musste eine Pipeline von Kunden und Interessenten für die neuen Angebote aufgebaut werden. Es war uns wichtig, dass unser Kunde frühzeitig und proaktiv in den Entscheidungsprozess seiner Kunden eingreifen kann, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und die langfristige Geschäftsentwicklung abzusichern.
Vorgehensweise:
In der Projektinitialisierung wurden Workshops durchgeführt, um das Vorgehen und die Workstreams festzulegen. Das Vertriebsvorgehen zur digitalen Innovation wurde entwickelt und ein Lernprogramm mit Web-Based Trainings (WBTs) und Online-Modulen erstellt.
In der Trainingsphase fanden Info-Veranstaltungen, Review-Sessions und virtuelle Praxistage statt. Ergebnisse wurden in Transfersessions überprüft und Führungskräfte durch Workshops begleitet.
Zur Sicherstellung der Nachhaltigkeit gab es Refresher-Workshops, virtuelle Town Meetings und regelmäßige Steering Committee Sitzungen. Ergänzende Vertriebswerkzeuge wurden eingeführt, um den Vertrieb nachhaltig zu optimieren.
2. Der Transformative Verkäufer: Digitale Innovationen aktiv mit dem Kunden gestalten
“Im Zeitalter moderner Geschäftswelt der vernetzten Industrie bleibt dem Vertrieb nur eins: sich als transformativer Verkäufer auf die Kunden auszurichten.”
Unser Kunde war ein Anbieter von Lösungen und Technologien, die seinen Kunden digitale Transformation ermöglichen.
Projekt-Ziele:
Es ging um die Ermächtigung der Vertriebsorganisation unseres Kundens. Sie hatten das Ziel, gemeinsam mit ihren Kunden digitale Transformation zu denken, zu planen und erfolgreich umzusetzen.
Herausforderungen:
Erkenntnisse in bereits realisierten Pilot-Projekten ihrer Kunden zeigten, dass die ursprünglichen Erwartungen hinsichtlich geschäftlicher Ergebnisse und ROI nicht erfüllt wurden. Deswegen war es wichtig, einen Business Case zu entwickeln, welcher kurzfristig Einfluss auf das Geschäft aufzeigen würde.
Die Realisierung eines möglichen IoT-Projektes brachte große Herausforderungen zur Bewältigung der Komplexität und Sicherheitsaspekten mit. Dazu sahen sich ihre Kunden nicht in der Lage, ein IoT-Projekt anzugehen, aufgrund fehlendem eigenen Know-how und entsprechenden Kapazitäten.
Kritische Erfolgsfaktoren:
Da die Aktivitäten für die digitale Transformation hauptsächlich von der Geschäftsführungsebene beim Kunden gesteuert werden, war es wichtig, belastbare und vertrauensvolle Kontakte auf dieser Ebene zu etablieren.
Es war entscheidend, wesentliche Rahmenbedingungen in der Vertriebsorganisation zu schaffen. Dazu gehörten die Etablierung eines Vertriebsvorgehens, das den Kunden aktiv bei der Gestaltung des digitalen Wandels begleitet, sowie der Auf- und Ausbau der Vertriebsfähigkeiten der Verkäufer für einen „transformativen Vertrieb“. Der Vertriebsmanager wurde zum transformativen Coach der Verkäufer und begleitete das transformative Vorgehensmodell im Vertrieb aktiv.
Die Fähigkeit zur aktiven Begleitung des Kunden bei der Entwicklung seiner individuellen Innovations-Roadmap war essenziell für den Erfolg des Projekts. Wichtig dabei war die Definition von Angebotspaketen, bestehend aus Lösungen, Produkten und Dienstleistungen.
Gewünschte Ergebnisse:
Das Projekt zielte darauf ab, durch Marktbeobachtung und Strategieberatung Geschäftsziele zu formulieren, die für den Kunden Wettbewerbsvorteile realisieren würden. Konzeptions- und Technologieberatung, Machbarkeitsstudien sowie detaillierte ROI-Betrachtungen sollten die Wertschöpfung für den Kunden erhöhen.
Für den Vertrieb wurden spezifische Kompetenzen wie Lösungsgeschäftsfähigkeit, Executive Selling Skills und Strategieberatungskompetenzen entwickelt. Der Fokus lag auf Machbarkeitskonzepten, Lösungsdesigns, Consultative Selling Skills, Beziehungsaufbau und Value Propositions.
Vereinfachte Übersicht zum Entwicklungspfad:
Wir folgten dem Entwicklungspfad zum „transformativen Verkäufer”, einem Trainings- und Coaching-Programm, das exakt auf die Geschäftsziele des Unternehmens abgestimmt ist.
Online-Phase:
Das Programm begann mit einem Wissens-Check und -Aufbau, durchgeführt über e-Learning zu Portfolio und Vertriebssystematik. Es folgte der virtuelle Kick-off, der den Start des individuellen Entwicklungspfades markierte. Die Teilnehmer bereiteten kundenspezifische Business Cases vor. Diese wurden in Review-Sessions online überprüft und angepasst.
Präsenz-Phase:
Danach fand ein Präsenz-Training statt, bei dem Business Cases verprobt und Simulationen mit Feedback-Runden durchgeführt wurden. Darauf folgte die Umsetzung der vertrieblichen Aktivitäten im Rahmen des Transfers in die Praxis.
Transfer-Phase:
Die Implementierung der Business Cases erfolgte durch gezielte Kundenaktivitäten. Dies wurde durch begleitendes Coaching durch die Führungskraft unterstützt. Das Programm endete mit einem Erfahrungsaustausch und der Möglichkeit zur Zertifizierung bei Bedarf. Kompetenz- und Geschäftsentwicklungsziele setzten den Rahmen für eine begleitende
